2012-11-30
在浙江台州黄岩，有这样一家纺织品企业，虽然地处产业集群之外，却经历20多年发展壮大，成为“中国名牌”以及浙江省主要的高品位茧丝绸产品生产基地。面对国内外纺织品市场形势的剧烈变动，这家企业积极应变，不断调整市场方向，走出了一条“由外而内”的发展道路，始终站稳国内纺织品行业的第一线。这家企业，就是位于黄岩区院桥镇的浙江金纱纺织品有限公司。
外贸起家挖掘“第一桶金”
“那个时候，我们卖两三百块钱的抽纱产品，利润有差不多50块钱，现在想想真是太‘幸福’了！”坐在公司的一个崭新会议室里，浙江金纱的生产经理鲍如宝向记者回忆起公司当年发家的往事。
成立于1986年的浙江金纱，起初是一家从事进出口贸易的纺织品企业。在公司工作了20多年的鲍如宝说，曾经的金纱，产品百分百出口外销，主打产品就是抽纱。20多年前，抽纱已风靡半个多世纪。这种基于刺绣的纺织品，花样形式千奇百态，又富有我国民族特色，深得国内外消费者喜爱。“附近村里的妇女们把花绣好，我们去收过来，缝边、包装好，然后卖到世界各地。”鲍如宝回忆说，浙江金纱的抽纱生意着实红火了一段日子。
转战国内打响独特品牌
上个世纪末，由于人工工资不断上涨，浙江金纱当时的拳头产品——抽纱的成本成倍提高。再加上当时国际金融危机带来的恶劣环境，许多经营抽纱的纺织品企业纷纷关门。
正是在这种背景下，浙江金纱第一次转身瞄准了国内市场，实行“内外销并举”。根据原先生产、研发全国一流抽纱品的经验和风格，金纱在本世纪的头十年里，把传统工艺和新世纪的时尚风格融会贯通，应用到了室内装饰纺织品上。
“和做外贸不一样，做国内市场，第一要做品牌。”浙江金纱纺织品有限公司董事长王金树说。走进今年5月12日浙江金纱刚刚搬迁至的新厂区，一眼就能看到厂房墙上的一排大字——“打造中国新居配套家纺第一品牌”。王金树说，金纱提出这样的目标，绝非偶尔和一时的心血来潮。经常参加广交会的王金树，在展会期间发现，家具企业只卖家具，家纺企业只卖家纺。在平时的走访时他也看到，很多大品牌家居馆的采购经理都在为相匹配的家纺产品发愁。“许多消费者也都有一个心声，就是拥有一套搭配协调的家具和床上用品。”为了“中国新居配套家纺第一品牌”这个口号，金纱开始了一系列的筹划工作。
在金纱全新规划设计的门店里，记者看到，整个布局分为欧美风尚区、时尚休闲区、居家配件区、厨房用品区、婚庆区等等，还有一个位于进门处显眼位置的新居馆，几乎涵盖整体家居配套的所有产品。从2010年开始，金纱纺织组织公司营销、设计等部门，走访国内外高端家具制造商，参观国内外已有家具配套的展厅、卖场和商场等。迄今为止，金纱的设计人员已经研发了100多种新居配套产品，为做配套家纺第一品牌打下了坚实基础。
多重渠道开拓国内市场
各式各样的配套家纺产品，从“四件套”到“十件套”，价格也从几百元到四五千元不等。还有堆满一排排货柜的靠垫套、被套、枕套……在金纱的成品仓库里，公司生产经理鲍如宝如数家珍一般地向记者介绍里面近千种的产品。这些库存，都是为金纱遍布全国的加盟店准备的。
从2004年开始，为了深耕国内市场，金纱引入了品牌连锁加盟的营销模式。从最初仅有的3家加盟店，发展到现今的逾百家。全国仅有西藏、云南、贵州等少数省份还没有金纱的加盟店。今后，金纱计划每年以增加40多家加盟商的速度，稳步占领国内市场的更大份额。
今年，金纱国内市场的销售又辟新路。旗下拥有一百多家超市和百货门店的新华都集团，看中了金纱丰富多样的产品线，主动找上门，希望采购金纱的产品。浙江金纱纺织董事长王金树说，双方在上个月刚刚签订了合同。金纱生产的靠垫、坐垫、被芯等产品目前已经摆上了新华都超市货架。“我们现在还在和快乐购谈，合同已经草签了，应该很快就有结果。”作为国内电视购物媒体的龙头之一，湖南卫视的快乐购也已经和金纱牵线搭桥，王金树说，不久之后，消费者坐在家里就可以买到金纱的产品了。
今年到目前为止，浙江金纱纺织的外销规模基本和去年持平，而内销却有近40%的增幅，利润率也比外销产品高出10%左右。如今，金纱的内销比例已经超过70%，三年前，这个数字还仅仅只有50%。在转型升级中，浙江金纱正走上了一条“由外而内”康庄大道。
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